URTEB Uluslararası Rekabet ve Teknoloji Birliği
Geçtiğimiz hafta Esin Özgür ile dış ticarette pazar araştırması programının ilk bölümünü sitemizde paylaşmıştık. Bu hafta ise öğrenci sorularıyla devam eden ikinci bölümü paylaşıyoruz.
Öğrenci sorusu: Biz ekip olarak arkadaşlarla masa başı Pazar araştırması işlemini gerçekleştirmek için gruplara ayrıldık. Ürün pazara uygun mu? Makroekonomik, sosyoekonomik durumları uygun mu? Rakipler ne durumda? Pastadan bize bir dilim var mı?
Pazar araştırması pazarlama departmanları için olduğu kadar satın alma departmanları ile de ilgili var. Çünkü her zaman B planınız olması lazım. Aksi taktirde tedarikçi sizi yönetmeye başlar. Nasıl ürün seçimi ya da mal almaya karar verirken, finalde elde edeceğinizi ürünün kalitesi nasıl olacaksa veya beklentiler ne olacaksa, ona uygun ürün seçimi yapmalısınız. Aynı şekilde hedef pazara girmek istiyorsanız o hedef pazarın beklentileri nelerdir? Neye ihtiyacı vardır? Bunu analiz etmek gerekiyor. Bazen mesela belirli bir ürün grubunda en çok ithalatı yapan ülkeye girmek, çok iyi olmayabilir. Çünkü onlar bu ürünleri nerden alıyorlar, kaça alıyorlar, ülkenize yakın mı, uzak mı, analiz edilmesi gerekir.
Tabi bir hedef pazar seçtiğinizde ilk etapta bir masa araştırması yapacaksınız. Demokratik verileri araştıracaksınız, ekonomik verileri araştıracaksınız, bu hedef pazara sizin yakınlığınız nedir? İhracat yapıldığında maliyet ne olacak? Oradaki gümrük mevzuatı nedir? Bazı ülkelerde bunlar daha zor hale gelebiliyor. Ülkelerin gelişmişlik düzeyi arttıkça mevzuatlar azalıyor ama ne kadar az gelişmişse mevzuatlar artıyor.
Örneğin Türkiye’den örnek vereyim; satacağınız malın GTİP bilmeniz gerekiyor. Türkiye’de bu 12 hane olarak kullanılıyor. Almanya’da 8 hane kullanılıyor. Biz daha çok detaylandırıyoruz. Çünkü örneğin telefon, akıllı telefon gibi ürün çeşitliliğinden daha çok vergi almak istiyor devlet.
İthal edecekseniz de kendi ülkenizdeki mevzuat nedir? Bunu bilmelisiniz. Ama benim tavsiyem mutlaka bir gümrük müşavirine danışmanızdır. Çünkü onlar detayları çok daha iyi biliyorlar ve daha doğru yönlendirirler. Ama karşı taraftaki ülkeye satmak istiyorsanız, masa bası araştırmayı yaptıktan sonra mutlaka orada bir fuara katılıp, ortamı görmeniz gerekiyor, satmak istediğiniz ürünün içeriği neyse… Fuara katılmayı çok faydalı görüyorum ben. Hem devletin de teşvikleri/destekleri oluyor. Sadece stant açmaktan bahsetmiyorum, yol, konaklama vs. bunlardan faydalanmak lazım. Bunların yanı sıra fuar ortamlarında rakiplerinizin ne yaptıklarını görüyorsunuz. O ortamda sıcak ilişkinin kurulması, kartvizit alınması da çok önemli. Daha sonrasında bunların da analizinin yapılması lazım. Geri bildirimde kontakta bulunulması lazım. Fuara giderken de potansiyel müşterinin belirlenmesi gerekir. Diyelim ki fuara gitmedeniz, daha fuar zamanı değil, masa başı araştırmanızı yaptınız, potansiyel müşterinizi belirlediniz. Bu müşterilerin güvenilirliği, finansal durumları hakkında araştırma yaptırabilirsiniz sigorta şirketlerine. Finansal olarak güçlü şirketler ise mail ya da tel yoluyla randevu talep edip, ziyaret gerçekleştirebilirsiniz. Bu görüşmelerde müşterinin ne istediğini ve beklediğini anlamak çok önemli. Kimisi örneğin; Orta Doğu pazarında lüksü olsun, iyisi olsun ama pazarlıkta yapalım, ama Orta Avrupa ülkelerine gittiğiniz zaman (satacağınız ürünün niteliğine göre de değişiklik gösterebilir bu durum) oradaki müşterilerin belirli özellikleri tercih etme alışkanlıkları var. Yine bir örnek verecek olursak; eski çalıştığım firmada iş makineleri satıyorduk. Sac işleme makineleri. Bunlar içinde bir takım ithal girdiler var. Mesela kontrol ünitesi, sarma motoru sürücüsü, bir takım elektronik ürünler var. Almanya’ya satacaksanız genelde onlar hep alman malı olmasını istiyorlar üzerlerinde ya da İtalya’ya satacaksanız İtalyan malı olanları tercih ediyorlar. Oradaki bayinin neyi kullanmayı alışkın olduğu ile alakalı bir durum bu.
Öğrenci sorusu: Makinede hariçte işleme nasıl oluyor?
Dış ticarette neleri temel bilmeliyiz demiştik. Birincisi ödeme şekillerini bileceğiz. İkincisi INCOTERMS 2010 kurallarını bileceğiz. Dahilde İşleme Rejimi (DİR) nedir? Hariçte İşleme Rejimi (HİR) nedir? Kaynak Kullanım Destekleme Fonu (KKDF) nedir? Ve işte GTİP nedir?… Bu kavramları bilmemiz gerekiyor.
DİR; ihracatçılarımızı uluslararası rekabette güçlük kurmak için devletin yarattığı ekonomik düzenleme diyebiliriz. İki boyutu var. DİİB ve Dİİ. DİİB nedir? Diyelim ki ben ihracatçı firmayım. (Bununda kategorileri var tabi ki. A-B-C sınıfı bir de en son YYS çıkardılar.) OKS (Onaylanmış Kişi Statü Belgesi) belgeniz varsa, bu belge sizin ihracatlarınızda ve ithalatlarınızı da basitleştirilmiş usullerde faydalanmanızı sağlıyor. Nedir bunlar? Yani ithalat ve ihracat işlemlerinizde gümrüklerde daha seri halde sonuçlanıyor. A sınıfı ihracatçı olabilmeniz için devlet sizin OKS belgenize bakıyor, performans göstergelerinize bakıyor, geriye dönük iki yıl içindeki ihracatlarınıza bakıyor. Her bir yıl içinde 25 milyon $ ve üzeri ise A sınıfı ihracatçı oluyorsunuz ve gümrükten malınızı çekerken KDV’nin sadece %1ini ödüyorsunuz. Ama bu durum nasıl oluyor? Dahilde İşleme İzin Belgesi (DİİB) alabilme mevzuatları var. Faaliyet belgenizi, vergi levhanızı, kapasite raporunuzu hazırlayıp, (Kapasite raporu dediğimiz şey, diyelim ben makine üreteceğim, makine üretmek için benim girdilerim nelerdir? Hangi tip makineleri üretiyorum. Ve bunlarda kullanmak için benim ihtiyacım olan hammadde girdilerim nelerdir? Örneğin iki tane kontrol modülü, bir tane kontrol ünitesi, bir tane motor, bir tane hidrolik tutucu… Bunlar kapasite raporunda yer alıyor.) Sonra bu kapasite raporuna göre Ekonomi Bakanlığı’nın web sitesinde bulunan alana ithal edeceğinizi ürün kalemlerini giriyorsunuz. Bu aşamada devlet size soruyor? Neden ithalat yapıyorsunuz? Bunun da iki nedeni olabilir? Birincisi yurtiçinde bu ürünler üretilmediği için. İkincisi yurtdışındaki ürünün müşterinin istek ve beklentilerini daha iyi karşılayabilmesi… Bu ürünler kapasite raporu ile ilişkili olmalıdır. Bir de buraya ne kadar ihraç edebilecekseniz onu da yazmalısınız. Ama bunu abartmamalısınız. Çünkü bu DİİB belgelerin süresi 1 yıldır. 1 yıl içinde bu ihracatları gerçekleştirmeniz gerekiyor.
Gerçekleştiremediğiniz taktirde ağır cezai müeyyideleri var. Ama devlet bu konuda da kolaylaştırmalar yapıyor. Eskiden 1 yıl geçti, ihracat yapamadınız %50’sinin taahhüdünü gerçekleşmemişse 6 ay süre uzatımı alabiliyorsunuz, günümüzde %25’inin taahhüdünü yeterli yine 6 ay uzatım alabiliyorsunuz. Belgeyi açarken Ekonomi Bakanlığı’na başvurmuştuk. İşlem tamamlandı. Belgeyi kapatacağız. O zaman hangi ihracatçı birliklerine bağlıysanız oraya başvuru yaparak kapatıyorsunuz. DİİB yönetmek çok önemli bir süreç. Devlet ihracat yapın diye bakıyor. Çok fazla sonradan kontrol yok. Ama ithalatta çok fazla kontrol var.
Dahilde İşleme İzni (Dİİ) nedir? Diyelim ki siz bir mal ithal ettiniz. Ama açık olan DİİB’te o makine yer almıyor. İhraç edilecek mal için, 3 ay gibi bir süre için gümrük size izin veriyor. Firmanın performansına bağlı olarak 6 ay izinde alabiliyorsunuz.
Hariçte işleme nedir? Diyelim ki siz yurtdışında üretim yapıyorsunuz. TR’ye gönderilmek üzere, girdileri yarı mamul oldu. Tekrar yurtdışına gönderdiniz oradan da AB ülkelerine… vs… bu da işin hariçte işleme boyutu.
Ama devlet daha çok Türkiye içinde istihdam yatılması için dahilde işlemeyi tercih ediyor. Dahilde işlemedeki avantajlar daha fazla… Zaten bizimde ekonomik güçlükler yerine hariçte işleme yerli üretimler için daha zor bir durum.
Öğrenci sorusu: İthalatta/ihracatta gerekli olan evraklar nelerdir?
Hangi ülkeyle ticaret yapacaksanız o ülkenin mevzuatını bilmeniz gerekiyor. Örneğin Rusya’ya gönderdiğimiz domatesler geri dönebiliyor. Çünkü bizim Bakanlığımız kriterlerine uyan sertifika Rusya’da kabul görmüyor ya da eksik kalıyor vs… fatura çeki listesi beyanname vs. gerekli olan evrakların araştırılması gerekiyor. ATR, Eur.1, Form A, vs. ithalat ta yapacaksanız ihracatta yapacaksanız GTİP’ten onunla ilgili mevzuat nedir, araştırmanız çok önemli. Aksi taktirde diyelim İhr. Yaptınız, belgelerinizde eksiklik var. Nakliye size ait, Faturanız CIF kesilmiş. Bu sefer gümrükte doğacak tüm masraflar sizin tarafınızdan karşılanacaktır. Aynı şey ithalat için de geçerli… Tüm bunları önceden hazır edebilmeniz, gümrükten malı çabuk çekebilme ve ardiye oluşmaması açısından kolaylık sağlayacaktır.
Öğrenci sorusu: Örneğin Çin’den saç işleme makinesi almak istiyoruz. Gümrük vergisini biz mi ödeyeceğiz? Çin’deki firma mı?
Sizin anlaşmanıza bağlı. Bir kere mal Türkiye’ye gelince vergisini biz kendi devletimize ödüyoruz. Örneğin, Çin’den sıfır bir makine almak istiyorum. EXWorks çalışıyorum. Yani fabrika önü teslim. Yani benim nakliyecim gidip Çin’deki firmadan malı teslim alacak ve TR’ye gelinceye kadar ki oluşan tüm masraflar bana ait. Geldi gümrüğüme geldi sıfır makine. Vergilerini ödeyip, çekersiniz. Ama ikinci el bir makine ise getirmeden önce mutlaka İthalat Genel Müdürlüğü’nden izin almanız gerekiyor. Bu neden? Türkiye’deki yerli üreticileri korumak için.
Öğrenci sorusu: Bir firmanın ihracat departmanında çalışmak için gereken özellikler neler?
Bir kere çok iyi derecede yabancı dil olması önemli bir etken. Ama operasyon kısmında olacaksanız İngilizceyi sadece temel düzeyde bilmeniz yeterli ama yurtdışı satış kısmında çalışacaksanız dil şart. Aynı zamanda dış ticaret mevzuatına hakim olmanız gerekiyor. Kendinizi doğru ve net bir şekilde ifade edebilmeniz önemli. İşbirliği içerisinde çalışabilmeniz önemli. Deneyim olması açısında AIESEC gibi ERASMUS gibi kuruluşlara katılmanız faydalı olacaktır. Mesleğe adım atmadan önce kurumsal firmalarda staj yapmanız çok yararlı olur. Hayatınızdaki çeşitliliği arttırın. Farklı yollarda, farklı adımlar atın.
Öğrenci sorusu: Son çalıştığınız firmadan neden ayrıldınız?
11 yıllık bir birikimdi. Zaman zaman ayrılmak istemiştim. Her ayrılmak istediğimde Ya yoldu, ya kariyerde atladım. Ama maddi olarak dönüş alamayacağımı biliyordum. Ama zaman içinde olduğunuz atmosfere, çalışılan ortama arkadaşlara alışıyorsunuz. Konfor alanınız oluyor. Fakat başından beri de iyi gitmeyen şeyler var. Oradan emekli olmak istemiyorsunuz. Zaman içinde yeni bir adım atmam gerektiği hissi baskın geldi. Kendime güvenimi sorguladım. O sırada danışmanlık şirketi aracılığıyla başka bir firma ile görüşme yaptım. Daha küçük bir firmaydı ama pişman mıyım? Başlarda pişmanlık duydum. Çünkü alıştığınız bir yerden başka bir yere geçerken alışmanız zor oluyor. Adapte olamayabiliyorsunuz. Sonra alıştım. Ama oradan da ayrıldım. Şimdi farklı yerlerle görüşüyorum.
Sonuçta doğruyu veya yanlışı bulabilmeniz için bulunduğunuz kabın dışına çıkmanı gerekiyor. Şimdi dengeler yerine biraz daha oturdu. O kültürden çıktıktan sonra neler yapabileceğinizin farkına daha iyi varıyorsunuz. Hayattan ne isterseniz onu getiriyor. Bu yüzden hayattan ne istediğinize dikkat edin.
İsteyip te yapamayacağınız şey çok az.
Öğrenci sorusu: Yabancı dil önemli. Ama İngilizce dışında hangi dili önerirsiniz?
İlk olarak tabi ki İngilizce yeterli. Ama en üst düzeyde bilmelisiniz. Sonuçta artık bir dünya dili. Bütün mesleki terimlerin çoğu İngilizce. Ama ikinci bir dil düşünürseniz eğer, bu biraz sektörünüze bağlı. Örneğin sizin hedefiniz orta doğru pazarında çalışmak ise Arapça olabilir. Benim gözlemim İngilizceden sonra Arapça, Fransızca, Rusça olabilir.
Son olarak;
Karşılaşacağınız zorluklar sizi yıldırmasın. Ne öğrenirseniz zorluklardan öğrenirsiniz. Bir de iş hayatında duygularınızı kontrol etmek çok önemli. Sakin ve sabırlı olmanız gerekiyor. Dış ticaret bir de serilik gerektiriyor. Ertelememelisiniz. Her işi planlayıp, günlük yapmalısınız. Aktif olmalısınız. Proaktif düşünmeniz lazım.
Biz daha çok kambiyo mevzuatı ile ilgili görüştük ama işin bir de lojistik kısmı da var. Doğru nakliye firması seçimi, deniz, kara, hava taşımacılığı, navlun hesaplanması gibi konularda araştırma yapabilirsiniz. Hangi taşımacılıkta, hangi belgeler kullanılıyor? Bunları bilin. KKDF nedir, fikriniz olsun. Tüm bunların ne olduğunuz bilmek zorunda değilsiniz sonuçta devamlı değişiyor ama fikriniz olsun, bilgiyi yönetmek önemli.
Bir de çok önemli bir konu, diyelim ki kendi şirketinizi kuracak olursanız ya da bir firma bünyesinde çalışırsanız ithalat, ihracat operasyonlarınızda mutlaka sigortanız olmanız lazım. Benim tercihim yıllık abonman bir poliçe kapsamında, belirli bir değer üzerinden yıllık ne kadar ithalat – ne ihracat yapabiliriz, sigorta şirketlerinden teklif alıp, abonman bir nakliyat poliçesi yaptırıyordum. Bunun faydası şu;
Mesela arkadaşım ihracatta faturayı CIF fatura kesti, malı gönderdi. Ama sigorta şirketi ile anlaşmayı unuttu. Ama abonman poliçeniz varsa sonradan da bildirirseniz riskiniz yok. Sigortanız yoksa %3’lük mesela bedel alınıyor ve ödeyeceğiniz vergi oranı artıyor.
Rekabet.net
